增长营销的真正含义是什么？

传统营销通常依靠相同的久经考验的技术来吸引客户。举行促销活动、发送电子邮件、使用相同的 50 个关键字开展 Google Adwords 广告系列。您可能会获得一些结果，但回报可能会随着时间的推移而减少——即使消费者的兴趣发生变化，您也不会改变策略来让您的预算发挥更大的作用。

相比之下，增长营销人员使用增长黑客技术经常尝试不同的渠道和策略，逐步优化他们的测试，以确定如何最好地优化他们的营销支出。增长黑客热衷于使用一系列创新实验和持续分析来尽快以较低的成本增加用户群。这个术语本身是由企业家肖恩·埃利斯 (Sean Ellis) 于 2010 年创造的，当时他正在寻找一名员工担任新的营销职位。他并不是在寻找关注每次转化成本等因素的传统营销人员。他的主要关注点是，如何尽快扩大我的用户群？这个问题是 SaaS 初创公司最关心的问题，它们需要超越竞争对手，否则就会灭亡。

十年过去了，增长营销已经超越了增长黑客的“快速增长”策略。然而，这并不意味着它成功的要素已被遗忘。增长营销继续依靠其测试、实验和扩张的根源，并将这些原则应用于整个客户旅程的营销活动中。

随着营销技术的进步，增长营销领域也日趋复杂。增长营销人员正在使用 A/B 测试和多变量测试来针对不同用户群体看到的内容和时间开展实验，并利用结果为每个已识别的用户群体制定高度优化的策略，直至个人层面。

营销人员可以制定高度个性化的活动，通过多种渠道无缝接触用户，使他们能够遵循用户自己的行为线索来构建优化增长的定制策略。

成功的增长营销人员不仅能扩大用户群，还能建立高度参与的受众群体，这将有助于减少用户流失，并提高每个用户的终身价值。事实证明，建立高度个性化的营销方法可以将获取成本降低一半，收入提高 15%，并将营销支出效率提高 30%。

从漏斗的更深处看，增长营销也能提高客户保留率和满意度。当您优先提供有价值的客户体验时，您就不再试图从受众身上获利。您现在不是在推广以转化和收入为导向的内容，而是在寻找新方法，为每个用户不断发展的旅程添加有价值的信息。增长营销专注于建立客户关系和培养忠诚度；这是一项长期战略，真实性和参与度可以创造拥护度并有机地增加客户终身价值。

增长营销战略的核心组成部分

增长营销策略可以基于客户获取率、转化率、客户保留率和客户终身价值等指标。以下是当今增长营销人员用来吸引、转化、创造和留住活跃客户的一些主要策略。所有这些策略在电子商务领域都经常使用，但对于实体企业也很有用。

A/B 测试

A/B 测试，或者更好的多变量测试，是强大增长营销策略的核心实践之一。A/B 测试和多变量测试可用于多种形式，包括电子邮件营销、登录页面、社交媒体广告等。这涉及部署“A”和“B”测试，或一系列多个测试，以了解哪种内容变体（包括图形、文案、设计和其他功能的自定义）可以更好地吸引受众并提高转化率。然后，您可以围绕该变体优化未来的营销活动 - 不断迭代您的成功以在每次测试中提高性能。重要的是要记住，仅仅因为“B”测试对一个受众群体最有效，“C”可能对另一个受众群体更有效：不要只是分批发送 A/B 测试；专注于每个细分市场的定制细分市场，以了解哪些内容与特定受众群体产生共鸣，然后继续测试新的变体以提高性能。

跨渠道营销

跨渠道营销侧重于构建战略渠道计划来接触您的客户，并且可以根据受众的偏好包括电子邮件营销、短信、推送通知、应用内消息、直邮和其他​​渠道。将跨渠道营销计划纳入您的增长营销策略时，您需要关注单个用户，了解他们的沟通偏好，然后相应地构建您的营销活动。例如，A/B 测试可以帮助您首先了解特定用户对推送消息优惠的响应率比电子邮件营销优惠高 60%，因此您可以自定义未来的营销活动以专注于推送优惠。建立一个集成多个渠道的整体营销计划也很有价值，这样您就能够与无论身在何处的受众进行互动，使用上下文营销活动来帮助您了解他们过去在每个平台上的行为。

客户生命周期

客户生命周期是客户了解、互动、购买或转化以及重新与您的公司互动时所经历的旅程。为了简单起见，增长营销人员关注三个关键的生命周期阶段：激活、培育和重新激活。每个阶段都作为客户体验的影响因素发挥着特定的作用，并且通常以特定的活动为标志。

激活阶段是生命周期的初始阶段，公司寻求激活消费者的注意力和兴趣。成长型营销人员通过欢迎、入职、试用和其他介绍性活动来瞄准客户，以建立熟悉度和可信度。

培育阶段是公司培育和吸引消费者以加强关系的阶段。此阶段通常占客户从品牌获得的跨渠道营销的大部分：销售、促销、最新更新、新闻通讯等。

最后一个重新激活阶段侧重于重新互动。在这个阶段，公司通过以下活动重新激活客户互动，以提高客户保留率和忠诚度：购买后、放弃、忠诚度或赢回。

就重要性而言，没有哪个阶段比另一个阶段更重要。客户自然会以自己的速度经历这个生命周期，但增长营销人员会利用一系列针对特定需求的活动主动满足客户不断变化的需求。

增长营销活动的示例

接下来，让我们看看几种实际的增长营销活动。增长营销策略可有效用于支持一系列目标，包括激励现有客户参与推荐计划、吸引新客户以及漏斗顶端参与等。

忠诚

客户保留可确保您花费时间和精力获得的客户继续购买更多您的产品和服务。在决定购买什么以及向谁购买时，您的客户比以往任何时候都有更多的选择，因此品牌必须不断赢得客户的信任。向您的客户证明，是的，他们不仅仅是数据库中的一个名字和美元符号，可以提高品牌情绪。忠诚度活动是让您的忠诚客户回头客的好方法。例如，如果您的品牌有会员计划，请想办法激励他们的体验，以表彰他们的惠顾。促销产品（如独家访问、先睹为快或分层状态奖励）的活动可验证对您品牌的持续忠诚度。从历史客户转化中获取线索，并通过分段的忠诚度活动强化这些理想行为，可以让您的品牌更贴近客户的心。

推荐计划

营销人员不断测试和优化优惠，以帮助通过最有效的广告来源（现有客户）吸引新用户。尼尔森发现，83% 的消费者比任何其他广告来源更信任朋友和家人的推荐，因此强有力的推荐可以作为吸引新用户的强大社交证明。为了测试推荐优惠，请考虑对受众群体进行细分，并向一组提供一种激励，向另一组提供另一种激励：目标是找到最佳点，使每花费一美元的推荐转化率最大化。向成功的 SaaS 品牌寻求一流的推荐计划示例：例如，Dropbox 开始提供双向推荐计划，当前用户和被推荐的用户都可以在被推荐后免费获得 500MB 的存储空间。用户的注册。该公司能够大幅减少获取新用户的广告支出，并将总体注册量增加 60%。

入职

一旦新客户注册了您的产品或网站，您就有绝佳的机会推动他们与您的品牌互动，并收集更多数据，以帮助您打造更好的体验。请记住，您的目标是增强新用户的客户旅程，因此部署多渠道入门序列会有所帮助，让他们有可能与有意义的内容互动。例如，您的第一条消息可能是一条简单的“欢迎！”消息，紧接着是一条消息，询问用户他们最感兴趣的产品类型。另一条消息可能会询问他们是喜欢通过电子邮件还是手机接收通知。然后，您可以根据用户表达的偏好继续该序列，并优化您向他们展示的未来优惠，以最大限度地提高他们的参与度。

漏斗顶端的参与

当您试图吸引新客户时，过于急于立即销售可能会立即让他们失去兴趣。相反，您需要制定一项长期战略，帮助他们熟悉您的品牌，以便他们能够按照自己的方式迈出下一步。在这种情况下，专注于内容营销的策略可以帮助您的品牌展示思想领导力专业知识，并吸引可能希望在未来从您这里购买产品的新客户。建立有针对性的买家角色，了解您的潜在客户是谁，并开发旨在吸引他们每个人的内容。您的号召性用语可以是选择加入您的电子邮件简报，或获得免费优惠，例如电子书或清单。您可以通过有机社交媒体渠道以及付费社交广告和重新定位来吸引目标受众，使用 A/B 测试来优化您的社交分享、广告和内容标题，以最大限度地提高参与度和转化率。

今天，我们拥有使每个营销人员成为成长型营销人员的工具和技术。您的重点应该是不断测试和优化，以提高参与度和更好的客户体验，使用基于高度个性化偏好的策略来吸引客户。确保在尝试新策略时不断收集数据，以便您可以一路构建、测试和迭代，不断增强客户旅程。